この講座は、Webマーケティングの初心者が、どのように自分の会社のイベントを成功に導くかを、架空の会社を例にし、ストーリー仕立て学んで頂けるようになっています。
webマーケティングについて分かれば、初心者でも新米社長でも、少ない予算で会社の売上アップに貢献することができます。
今回は、第一回目ということで、佐藤社長の失敗から学習してみましょう!
マーケティングとは？
まず最初にマーケティングとは何かということを理解しておくこと必要があります。
よく「マーケティングは大切だよ」という言葉を聞きますが、そもそもマーケティングとは何か分からないという方がおられます。
あなたはマーケティングについて説明できますか？
色々と定義できますが、ここでは「マーケティングとは売れる仕組みを作ること」というように理解しておきてください。
売れる仕組みを作るということですので、自分から売り込むことはありません。
ですから、営業マンの人数も減らすことができ、人件費などの固定費を下げることができることもメリットの一つです。
一昔前なら営業マンを増やせば増やすほど、売り上げが上がったかもしれませんが、今はそのような時代ではありません。
人を増やせば増やすほど固定費が増えるだけで売り上げは、それほど伸びません。
では、なぜ今は昔と違うのでしょうか？
それは、インターネットの発展です。
昔は商品の説明を聞くためには営業マンに聞く必要がありますが、今はインターネットで色々な情報を知ることができるので、わざわざ営業マンに聞かなくても良いので、売り込みに来た営業マンはむしろ迷惑な存在になってしまいました。
では、実際に一つの架空会社の例を通してマーケティングの基本について学んでいきましょう。
インターネットを用いてどのようにマーケティングを展開していっているのかに注目してください。
Webマーケティング初心者が会社イベントに挑む
主人公は、佐藤卓也(42歳)、リフォーム会社を経営する零細企業社長です。今回は、佐藤卓也は自社が行うリフォーム工事やサービスを紹介するためのイベント会場にお客さんを誘致し、契約してもらうためにwebマーケティングを用いたいと思っているが、何をしたら良いのか分からない状態です。
会社イベントに、たくさんの人を誘致するため、社長の佐藤は、自社のホームページを見直すことにしました。
まずは、ホームページにイベント情報を掲載し多くの人に見てもらうことという目標を立てました。つまり、PV数の増加をKPI(会社の経営指標)としました。
ホームページの目立つ場所にイベント情報を載せたり、GoogleやYahooの検索サイトに広告を出したり、SNSでも情報を拡散し、会社のホームページのPV(訪問数)は順調に増加し、佐藤はイベントの成功を確信しました。Webマーケティングって意外と簡単だ。
しかし…
PVは増加したが…
佐藤社長の思惑通り、ホームページの見直しやWeb広告、SNS活用によって、PVを増やすことに成功しました。
しかし、本来の目的であったイベント会場の申込み者数はイマイチでした。Webマーケティングの初心者であった佐藤社長は完全に甘く見てみました。
実際、PVは1500であるにも関わらず、イベントの申込み者数はたったの10だったのです。
あなたは、佐藤社長のどこがWebマーケティングの失敗を招いてしまったのか分かりますか?
原因を調べてみましょう。
Webマーケティング成功のコツの一つは、KPIの設定です。
PV(ページビュー)を増やすことは確かに大切です。しかし、もっと大切なことは、適切なKPI(経営指標)の設定です。
自社のホームページに来てくれたユーザーにどんなアクションを起こしてもらうことを望んでいるのかということです。
商品の購入か？資料請求か？サービスの申込みか？会員を集めることか?など、様々な指標があります。それを、まず決めてから、その数値を達成するためのマーケティングを行なうことが基本となります。
Webマーケティングをこれから学ぶ初心者の方は、まずここを必ず抑えてください。
ブランディングだけを目的とするなら、PV数だけの増加をKPIにするだけで良いかもしれません。
しかし、今回の佐藤社長の目的は、イベントの来場数の増加です。ただホームページを見に来てくれる(PV)だけでは不十分でした。KPIをPV数に設定してしまったことが失敗のもとだったのです。
では、どうすれば良いのか?
佐藤社長は、初心者ながらもWebマーケティングを勉強し、KPIの設定を見直しました。
CVRをKPIに設定
アルファベットが続き、混乱するかもしれませんが、頑張って付いてきてください。
新米社長の佐藤卓也は、イベント成功のために、ホームページのCVR(コンバージョン)数をKPIに設定しました。
CVR(コンバージョン)数とは、ホームページを見に来てくれたユーザーのうち何人が、そのページ内でアクションを起こしたのかということを示す比率のことです。Webマーケティングには欠かすことができない数値ですので覚えておいてください。
佐藤社長の場合は、大切なのは、ホームページの訪問者のうちの何人がイベント会場の申込みをしてくれたのかということです。
ですから、ホームページのデータで見るべき数値はPV(何ページ閲覧されたか)ではなく、UU(サイト訪問者数)と、webサイト上で、実際にイベントの出席の申込みをしてくれた人数ということになります。その数字をもとにCVRを算出します。
CVR=申込み者÷UU
Webマーケティングについて、佐藤社長は初心者でしたが、CVRという言葉を学び、その数値を自社のKPIに設定しました。
佐藤社長の会社のCVRは1%のみでしたが、それを3%まで増やすことを目標にしました。
調べてみると、PVは1500、UUは1000、申込み者は10であることが分かりました。つまり10÷1000=1%、これが佐藤社長の会社のホームページのCVRです。
分かりやすく言うと、1000人がwebサイトに訪れ、彼らがトータル1500ページを閲覧し、そのうち、10人がイベントの申し込みというアクションを起こしたということです。
これを、3%まで増やすというのが、佐藤社長のwebマーケティング戦略です。
では、どうすればCVRを上げることができるのでしょうか?
長くなりそうなので次の記事で説明することにします。
学習のまとめ
ebマーケティングを行なうためには、まずは適切なKPIを設定するところからはじめてください。
ただやみくもに、ページビューを増やすということだけを見ていても失敗する可能性が高くなります。
KPIを設定してから、自分の会社が見るべきなのはPVなのか、UUなのか、もしくは、もっと別なところなのかを考えるようにしてください。
では、どうすれば、webマーケティング初心者の佐藤社長は、CVRを増やすために、どんな戦略を打ち出したのでしょうか?
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